Los concesionarios de automóviles que aplican descuentos en trabajos de mantenimiento y reparación corren el riesgo de intercambiar la fidelización de clientes por una reducción de márgenes y un daño a largo plazo en sus negocios, según revela una nueva investigación. 

Expectativas crecientes de descuentos en el taller

Tres cuartas partes de los 4.269 propietarios de vehículos encuestados por Bumper sobre Posventa de Automoción en el Reino Unido 2024/25 afirmaron que esperan que los concesionarios ofrezcan un descuento inicial sobre los precios presupuestados para trabajos de posventa. 

En cuanto a las reparaciones adicionales, más de la mitad (51%) espera el mismo nivel de descuento, y casi una cuarta parte (23%) espera descuentos aún mayores.

Solo el 20% considera que estos descuentos son una oferta puntual.

Los concesionarios que no ofrezcan los mismos o mayores descuentos en visitas posteriores corren el riesgo de perder clientes recurrentes, ya que el 57% de los encuestados afirma que esto afectaría a su decisión de volver.

La financiación sin intereses, clave para la fidelización

Sin embargo, esta investigación también muestra que los concesionarios que ofrecen métodos de pago flexibles para dividir el coste de la facturas tienen más probabilidades de fidelizar al cliente, con un 89% de los encuestados afirmando que sería más probable que volvieran al taller si se les ofreciera esta opción.

“Los descuentos solo pueden ofrecer una solución rápida, ya que erosionan los márgenes de beneficio y, una vez retirados, pueden tener un impacto negativo en el negocio recurrente” - dijo Daniel Christie, Jefe de Ventas de reino Unido en Bumper.

“La investigación revela cómo las opciones de pago en cuotas sin intereses ofrecen una solución más consistente y a largo plazo para captar negocio y retener clientes, al tiempo que se ofrece transparencia y se protegen los márgenes”, añadió.

El estudio también dio a conocer que más de una cuarta parte (27%) de los clientes gastó entre 585 € y 1.170 € (500–1.000 £) en trabajos de mantenimiento y reparación en los últimos 12 meses.

Los gastos más altos y más bajos estuvieron repartidos de forma equilibrada, con un 21% pagando entre 290 € y 585 € (250–500 £) y otro 21% entre 1.170 € y 2.340 € (1.000–2.000 £). 

Solo un 3% de los encuestados pagó facturas de hasta 5.850 € (5.000 £).

Conclusiones para el mercado español

En España, el sector de la posventa está en crecimiento, con una facturación que alcanzó los 14.100 millones de euros en 2023, representando un aumento del 6,4% respecto al año anterior.

Sin embargo, la práctica de ofrecer descuentos continuos puede comprometer la rentabilidad de los talleres y concesionarios.

Implementar financiación sin intereses para fidelizar clientes.
Dado que el mantenimiento y las reparaciones representan una parte significativa del gasto anual de los conductores, que asciende a una media de 3.850€ anuales por coche, ofrecer opciones de pago flexibles puede aumentar la satisfacción del cliente y su propensión a regresar al mismo taller.

Otro aspecto clave a tener en consideración, es el envejecido parque de vehículos en España, lo que incrementa la demanda de servicios de mantenimiento y reparación.

Asimismo, se ha generado la oportunidad de aprovechar el crecimiento del sector posventa oficial. Se espera que el negocio de la posventa oficial crezca un 26% hasta 2027, impulsado por el aumento de las ventas de vehículos nuevos y el consiguiente incremento del parque de vehículos de menos de cinco años.

Los concesionarios y talleres deben posicionarse estratégicamente para capitalizar este crecimiento.