Mehr Marge, weniger Rabatt: Emil Frey Sachsengarage steigert Aftersales-Gewinn mit Bumper

Rabatte sind im deutschen Kfz-Aftersales seit Jahren die Standardantwort, wenn Kunden bei der Freigabe einer Reparatur zögern. Doch was kurzfristig Vertrauen aufbaut, höhlt langfristig die Marge aus.

Die Emil Frey Sachsengarage in Dresden hat einen anderen Weg gewählt – und die Zahlen geben ihr recht.

Das Margenproblem: Was Rabatte wirklich kosten

Bei einer Nettorechnung von 3.000 € kostet ein Rabatt von 20 % das Autohaus 600 € aus der Marge – pro Vorgang, ohne jede Gegenleistung.

Bei 500 solchen Aufträgen im Jahr summiert sich das auf 300.000 € netto, noch bevor Betriebskosten oder Teile berücksichtigt werden.

Die Emil Frey Sachsengarage – Teil des größten Automobilhändlers Europas – erkannte dieses Muster und suchte nach einer strukturellen Lösung.

Die Lösung der Emil Frey Sachsengarage: Bumper

Bumper ist eine speziell für den Kfz-Aftersales entwickelte Buy-Now-Pay-Later-Plattform. Kunden können entweder 30 Tage später zahlen (Kauf auf Rechnung) oder die Kosten auf flexible monatliche Raten verteilen.

Persönlicher Service und Kundenzufriedenheit stehen im Mittelpunkt der Identität der Sachsengarage – Werte, die schließlich den Weg zu Bumper geprägt haben. Wenn Kunden wissen, dass sie eine hohe Rechnung bequem über einen längeren Zeitraum verteilen können, sinkt die Hemmschwelle zur Auftragsfreigabe – und ihre Bereitschaft für zusätzliche Leistungen steigt.

Für die Sachsengarage bedeutet das konkret: Kunden, die über Bumper eine umfassende Inspektion freigeben, sind auch offener für Gespräche über Bremsen, Reifen oder Zubehör. Das Cross-Selling-Potenzial wächst – ohne jeden Preisdruck.

Um dies zu überprüfen, analysierte die Sachsengarage mehrere Kundenrechnungen, die andernfalls mit Rabatten von 13 % bis 20 % abgewickelt worden wären, und verglich sie mit den entsprechenden, über Bumper abgeschlossenen Vorgängen.

Die Ergebnisse:

•      Während dieselben Leistungen ohne Bumper einen Nettobetrag von 15.367,43 € erzielt hätten, ergaben Kunden, die über die Pay-in-30-Option von Bumper zahlten, 17.473,57 € netto – eine Bruttogewinnsteigerung von 16,30 %.

•      Kunden, die sich für Ratenzahlung entschieden, erzielten 17.001,11 € netto, was einer Steigerung von 10,63 % entspricht.

Hochgerechnet auf 500 Jahresvorgänge bei voller Akzeptanzrate wird der finanzielle Nutzen noch deutlicher.

•      Kauf auf Rechnung erzeugt bis zu 117.000 € zusätzlichen Nettogewinn, durchschnittlich 234 € pro Vertrag.

•      Ratenzahlung ergibt bis zu 90.760 €, im Durchschnitt 181,52 € pro Vertrag.

Das sind keine marginalen Zuwächse – sie stellen eine strukturelle Verbesserung der Aftersales-Rentabilität dar, die nicht durch mehr Verkäufe erzielt wird, sondern schlicht dadurch, dass der Rabatt als Standardreaktion auf Kundenbedenken abgelöst wird.

Fazit

In jedem der neun analysierten Fälle lag die Bumper-Gebühr deutlich unter dem Rabatt, der andernfalls gewährt worden wäre.

Das Autohaus verdient mehr. Der Kunde erhält die Flexibilität, die er braucht, um Ja zu sagen.

Eine klare Win-win-Situation – und ein echter Wettbewerbsvorteil in einem deutschen Aftersales-Markt, der strukturell im Wachstum begriffen ist.